+36 70 363 7900 info@grentmedia.hu

Felülértékesítés egy webshopban régóta ismert módszer, mégis kevesen tudják, hogyan csinálják eredményesen. Ebből a cikkből megtudhatod, mit jelent a felülértékesítés, miért jó, ha használod, mikor és hogyan érdemes használnod. Ezen kívül példákat és ötleteket kapsz a gyakorlati alkalmazására.

Sokan csak annyit értenek az idegen szóval upsale -nek is hívott módszer alatt, hogy drágábban adnak el, s ettől nagyobb lesz a bevételük. Azonban ez csak az eredménye ennek a folyamatnak, melynek során – amennyiben jól csinálja az értékesítő – mind a két fél meg lesz elégedve. Ugyanis a jó értékesítés a webshopban is nagyban függ a felkészültségtől és információk gyűjtésétől.

Mi a felülértékesítés jelentése?

A felülértékesítés, avagy upsell, (mint fentebb olvashattad, nevezik upsale -nek is), nagyobb érték(ű termék, vagy termékek) eladása. Az upsell egyben egy olyan értékesítési mód, melynek célja az ügyfél meggyőzése, hogy adott termék jobb, prémium, vagy továbbfejlesztett verzióját válassza (amely drágább), vagy más kiegészítőkkel együtt vegye meg.

Ezzel a módszerrel növelni tudod az egy vásárlóra jutó átlagos bevételedet. A cross-selling abban különbözik tőle, hogy ott nem drágább, hanem további termékeket ajánlunk. A down-selling esetén pedig arról van szó, ha valaki nem vesz meg valamit, mert drága neki, attól még egy olcsóbbat megvehet, tehát azt ajánlunk.

Miért jó az upsell a webáruházban?

Az eladó nagyobb bevételhez jut, az ügyfél jobb termékhez, több hasznos dologhoz. Többszöri nekifutás helyett egy alkalommal megszerezheti, amit akar, előnyösebb terméket, szolgáltatást kap.

  • Az értékesítő jól jár, mert többet, és/vagy nagyobb értékben ad el.
  • A vásárló jól jár, mert nagyobb, jobb, erősebb, többet tudó, hasznosabb termékhez jut.
  • Az ügyfelek jobban megbecsülik a nagyobb értéket, amihez hozzájutottak.
  • Így könnyebb eladni nagyobb értékű terméket, mint egyébként, illetve a kiegészítő termékek ára alacsonynak tűnik hozzá képest.
  • Növeli a tranzakciós értéket, kosárértéket, konverziós rátát, és egyéb értékeket (lásd: webáruház adatok mérése).
  • Könnyebb és olcsóbb meglévő vásárlóknak drágábban és/vagy többet eladni, mint új vásárlókat szerezni.

Mikor lehet/érdemes használni az upsale módszert?

  • Vásárlás előtti ajánlások – pl. termék és kategóriaoldalaknál, vagy oldalsávban.
  • A termék kiválasztásánál jobb ajánlat (pl. felbukkanó ablakban).
  • Mielőtt a vevő berakja a kosárba az árut.
  • Kosár alatti ajánlat. Ez akkor működhet igazán jól, ha például ki van írva, mekkora összeg után kap kedvezményt, pl. ingyenes kiküldés, vagy hasonlók.
  • A vásárlási folyamat további fázisában, még fizetés előtt.
  • Az elhagyott kosár miatt küldendő e-mailben.
  • A köszönő oldalon, melyre vásárlás után kerül. Ilyenkor például hasznos kiegészítést ajánlhatunk.
  • A vásárlást követő e-mailekben.
  • Régi vásárlóknál, különösen, ha az általuk megvett terméknek már jobb verziója is létezik.
  • Kampány esetén, amikor a vásárlók elő vannak készítve, fel van fokozva az érdeklődésük.

Hogy mikor és melyiket használd, több tényező függvénye, webáruház esetén a döntő, hogy a vásárlás folyamata minél egyszerűbb, zökkenőmentesebb legyen

Példák és ötletek a felülértékesítésre

  • Egy adott termék nagyobb teljesítményű változatának felkínálása. Így drágább, de a nagyobb teljesítmény miatt hosszabb távon megtérül.
  • Ha van egy hasonló, de ugyanazt (illetve valamivel többet) tudó, drágább termék – persze megfelelő módon tálalva – lásd az utolsó bekezdést.
  • Egy kiegészítő termék ajánlása, amely megnöveli a vásárlás összegét, de előnyeit tekintve nagyobb mértékben növeli a vásárló hasznát.
  • Nagyobb időtartamra szóló termék, vagy szolgáltatás. Például egy fogyócikk, vagy bérleti díj.
  • A terméket csomagban, vagy csomaggal ajánlod, ami így drágább, de a vele járó előnyök és szolgáltatások miatt mégis jól jár a vevő.
  • Kiemelt termékek, vagy új termékek jól látható helyen való feltüntetése. Ezek drágábban eladhatók.
  • Időszakos ajánlatok. Ezek csak egy szűk időben, alkalomra szólnak, és addig tartanak.
  • Tedd lehetővé a testreszabást! A vevő igyekszik önmaga számára minél testhezállóbb terméket, vagy csomagot összerakni, amivel tökéletesen elégedett lesz, de ezzel együtt az ár is növekszik.

Egy igazán hatékony ötletet a következő szövegtömbben, alul olvashatsz.

Hogyan csináld eredményesen? 12 +1 tanács

  1. Mutasd be a nagyobb értékű ajánlatod előnyeit az ügyfél igényeinek figyelembevételével. Arra összpontosíts, ami neki lényeges, mind érzelmi, mind számszerű és gyakorlatias okokból elégedettnek érezze magát.
  2. Az ajánlat ára észszerű kategóriában maradjon, hogy a vásárló azt érezze, nem költött túl sokat, és azért az összegért megérte, amit kapott. Kisebb összegeknél nagyobb lehet az ár százalékos eltérése, például 200 Ft helyett 350 Ft. De nagyobb összegeknél nem lehet akkorát ugrani, például 510 000 Ft helyett 540 000 Ft nem okoz nagy dilemmát, ha jó a termék.
  3. Mutasd be azt is, mit veszítene, ha nem használná ki az ajánlatot.
  4. A nagyobb összegű vásárlásért cserébe adhatsz valamilyen más, hasznos kedvezmény Ilyen lehet például az ingyenes kiszállítás, vagy nagyobb/több termék ugyanannyiért, üzembe helyezési segítség, vásárlói kártya, kedvezményes tagság, garancia, ajándék, stb.
  5. A felülértékesítésnek következetesnek kell lennie, bármit mondasz, ajánlasz, közvetlenül kapcsolódjon ahhoz, amit ő keres, vagy meg akar(t) venni.
  6. Használj idő és/vagy mennyiségi korlátokat! Az ajánlatnak legyen határideje, és a termékből sem áll mindig rendelkezésre, vagy nem árulod annyiért.
  7. Legyen a folyamat minél egyszerűbb, ha az ajánlatot választja, egy kattintással megtehesse, a program automatikusan írja felül a régi döntését.
  8. Ha rendelkezel előzetes adatokkal a vevőről – melyeket ő önként régebben már megadott – akkor ezek, és a termékeid ismeretében, pontosabban be tudod célozni, mi az, ami az ő vágyainak, igényeinek igazán megfelel, de még belefér a pénzügyi keretébe.
  9. Érdemes figyelembe venni régi vásárlóknál az addigi vásárlásait. Attól függően, miket keresett, mekkora összegekig ment el, milyen régebbi ajánlatokra volt vevő, lehet tudni, milyen irányban érdemes az új ajánlattal elmenni.
  10. Ha a vásárlónak tetszene az ajánlat, de az ár miatt hezitál, és inkább lemondana róla, alkalmazhatsz részletfizetési lehetőséget is, mert így máris kisebbnek tűnik számára, amennyibe kerül.
  11. Használd a társadalmi bizonyítottság elvét, tedd ki olyan elégedett vásárlók véleményét, akik hasonló helyzetben voltak.
  12. Különösen előnyös, ha a fogyó termékek esetén, vagy olyanoknál, ahol időnként frissítés, vagy jobb verzió szükséges, egy szoftver jelezni tudja, amikor a vevőnél elérkezett az idő.

+1

Ha növelni akarod az esélyeidet ne csak két lehetősége legyen az ügyfélnek. Legyen egy harmadik ajánlat, ami már jóval drágább, és a második az, amiről úgy gondolod, még megvenné. Először a legdrágábbat kell felkínálni, utána valószínűbb, hogy a másodikat elfogadja.

Ha mindezt jól csinálod, a vevő még a drágább vásárlás esetén is úgy érzi, jó vételt csinált. Ha nem figyelsz a fentebb említett apróságokra, akkor viszont lehúzásnak érezheti, és oda a lehetőség.

Webáruházra van szüksége? Elkészítjük önnek!

8 + 1 =

Summary
Felülértékesítés webshopban, hogyan csináld eredményesen
Article Name
Felülértékesítés webshopban, hogyan csináld eredményesen
Description
Felülértékesítés egy webshopban régóta ismert módszer, mégis kevesen tudják, hogyan csinálják eredményesen. Ebből a cikkből megtudhatod, mit jelent a felülértékesítés
Author
Publisher Name
GrenT Média Kft.
Publisher Logo